Découvrez en 5min l'Inbound Marketing

C’est quoi l’Inbound Marketing ? Découvrez-le en 5 minutes !

Yeahpa! ???? Un, dos, tres, un pasito pa’lante Maria, un, dos, tres, un pasito pa’ atras !????

Aujourd’hui, on a la pêche ! Pourquoi ? Parce qu’on va vous initier à l’Inbound Marketing en 5 minutes seulement et qu’on trouve cette idée plutôt sympa.

Ah bon ? Mais pourquoi devriez-vous vous intéresser à cette technique me direz-vous ? Eh bien parce que :

  • le digital a transformé la manière de faire du marketing
  • les consommateurs ont de nouvelles attentes et de nouveaux usages
  • on n’achète plus de la même manière (en B2C comme en B2B)
  • nous vivons à l’ère de la surinformation

Et oui, le monde a changé (c’est le jeu ma pauvre Lucette). Tout comme les défis auxquels sont confrontés les professionnels.

Il est donc urgent de découvrir les grands principes d’une approche qui pourrait bien transformer votre façon de faire du marketing 🙂

L’Inbound Marketing : définition

L’Inbound Marketing consiste à faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher, par l’emploi d’outils numériques et d’une stratégie de contenus adaptée.

Faire venir le client à soi ? Pourquoi ? Comment ? Roooooh, vous êtes bien impatients !

L’Inbound Marketing : une autre manière de faire du marketing et du commercial

Nous pourrions considérer qu’il existe 2 écoles Marketing et Commerciale.

La vieille école 

  • C’est celle qui consiste à prendre votre offre de produit ou de service
  • Puis à la balancer pousser vers vos prospects, avec plus ou moins de finesse

Quitte à prendre les clients pour des c*** une fois la vente accomplie (oui, osons le dire).

Un bon exemple est l’opérateur de téléphonie mobile qui emploie une armée de télé-commerciaux pour vous proposer un nouveau forfait mobile à 8h du soir alors que vous avez clairement autre chose à faire. Ah, les joies du cold calling… Et si vous acceptez son offre, plus de “Monsieur machin” par ci et “Chère madame” par là, c’est fini, vous ne serez plus jamais chouchoutés puisque vous n’êtes plus prospects !

La nouvelle école

  • C’est celle qui consiste à faire les choses avec patience et douceur
  • Vous allez d’abord considérer votre acheteur potentiel, puis réfléchir à la bonne manière de capter son attention
  • Ensuite vous allez sincèrement nourrir son intérêt dans la durée pour résoudre ses problématiques faibles et moyennes avec du contenu informatif qualitatif, accessible et gratuit

L’objectif : inciter votre prospect à s’orienter naturellement vers votre offre commerciale payante lorsqu’il devra résoudre une problématique forte.

Dit comme cela, ça ressemble au monde des Bisounours. Et pourtant ça marche. Surtout que cette approche est un investissement sur la durée qui tient compte des nouveaux comportements du consommateur.

47% des consommateurs ont consulté 3 à 5 contenus différents avant de prendre contact avec un représentant commercial(DemandGenReport, 2016).

L’Inbound Marketing = individus + contenu + réseaux sociaux + technos

Les individus

Tout commence ici. 
En Inbound ce n’est pas votre offre le point de départ, mais votre acheteur idéal.
Bien sûr, les deux sont intimement liés. Cependant vous devez impérativement respecter le sens de cette démarche : sans cela, pas d’Inbound !

La question initiale n’est donc pas : “comment puis-je vendre mon offre” ? Mais : “que veut vraiment mon visiteur/lead/prospect/acheteur” ?

Que veulent vraiment vos clients ?

Pour vous aider à savoir ce que veulent les consommateurs, l’Inbound Marketing mobilise deux concepts :

  • Le buyer persona
  • Les 3 stades du parcours d’achat (le buyer’s journey)
Nouveau call-to-action

Le buyer persona

“C’est une représentation semi-fictive de votre client idéal, basée sur des données réelles et sur une sélection d’assomptions soigneusement étudiées portant sur sa représentation démographique, ses traits comportementaux, ses motivations et ses objectifs”(traduction de la définition Hubspot).

Avec le buyer persona, l’Inbound Marketeur cherche à rentrer dans la tête de ses clients.

Le buyer’s journey

Il s’agit du deuxième outil à disposition de l’Inbound Marketeur. Le buyer’s journey permet d’adapter votre réponse marketing/commerciale au degré de “préparation” du futur acheteur, selon une logique de contenus (voir schéma et point suivant).

Les trois étapes du parcours d'achat sont : 
- la prise de conscience du besoin 
- la considération 
- la prise de décision

Le contenu

C’est la colonne vertébrale de l’approche Inbound. On entend par contenu : site Internet, blog, articles, ebook, infographies, checklist, études de cas, guides d’achats, formations (en ligne ou en présentiel), podcasts, vidéos… L’idée est simple : une fois que vous avez attiré un visiteur sur votre site Internet, celui-ci va résoudre lui-même ses problématiques grâce à votre contenu
Cela réduit au minimum le besoin de faire appel à un commercial !(surtout en phase amont)

À ce sujet, consultez notre article sur les 5 raisons qui font du contenu digital votre meilleur commercial.

L’idée n’est pas de produire du contenu au kilomètre, mais bien de proposer un panel de solutions pour vos prospects , sous différentes formes, en tenant compte de son comportement et de son avancée dans le buyer’s journey.

Les réseaux sociaux

lls interviennent à différents stades de la démarche Inbound, notamment pour l’amplifier. Ils servent tout autant à :

  • Générer du trafic vers votre site Internet
  • Promouvoir vos contenus digitaux
  • Fidéliser vos clients pour en faire des ambassadeurs

Leur rôle est essentiel. En maîtrisant les réseaux sociaux vous parviendrez à faire ressortir votre contenu et votre message. C’est d’autant plus important que nous sommes confrontés à un phénomène de surinformation quotidienne : pas facile de se rendre visible…

La technologie 

C’est l’enveloppe de l’Inbound Marketing. La technologie présente 2 intérêts majeurs.

1) Elle vous permet de récolter des statistiques précieuses pour améliorer vos actions Marketing. Exemple : d’où viennent les visiteurs de mon site Internet ? Quels sujets les intéressent ? Quel est leur parcours de visite sur mon site ? Etc.

2) Vous allez pouvoir automatiser votre Marketing et gagner du temps. Beaucoup. C’est le fameux Marketing Automation.

Illustration :

  • Lorsqu’il visite votre site Internet, un prospect consulte plusieurs articles de blog à valeur ajoutée
  • En bas du dernier article de blog, il voit un bouton d’appel à l’action (Call To Action) qui lui donne envie de télécharger un guide d’achat électronique. Il clique dessus
  • Il est alors redirigé vers une page d’atterrissage spécifique (landing page) sur laquelle sont mis en évidence les bénéfices de votre offre digitale. On pourrait alors parler de réassurance commerciale
  • Sur cette page d’atterrissage, il remplit un formulaire avec des informations qualifiantessur lui
  • En retour, il reçoit le lien de téléchargement vers le guide d’achat
  • Dans le même temps, votre logiciel CRM intègre automatiquement les informationsfournies par le prospect
  • Le logiciel catégorise automatiquement le prospect en interne selon des typologies que vous aurez prédéfinies (buyer personas)
  • Votre logiciel CRM va ensuite déclencher un scénario de suivi et de relances automatiques à base d’emails spécifiques et personnalisés (le workflow)
  • Enfin, une alerte apparaît automatiquement dans votre agenda pour prendre contact avec ledit prospect (toujours selon des critère de scénario automatisé et pré-établi)

Et voilà comment soulager vos équipes commerciales avec l’Inbound, tout en gagnant en qualité de leads !

L’Inbound Marketing : synthèse

Maintenant que vous en savez plus sur la philosophie et sur les ingrédients de l’Inbound Marketing, terminons avec le point essentiel : la méthodologie.

Celle-ci est simple à comprendre :

Pour faire venir des clients à vous, l’Inbound Marketing vous propose de faire avancer vos visiteurs, leads et prospects dans un tunnel de conversion progressif.

Le point essentiel à retenir, c’est que l’Inbound Marketing opère une symbiose entre le buyer persona, les 3 stades de l’acheteur, le contenu et le digital.

L’Inbound est donc un Marketing de contexte qui agit selon les 4 étapes suivantes :

Les 4 étapes de l'Inbound Marketing sont : 
- Attirer des inconnus pour avoir plus de trafic 
- Convertir vos visiteurs en leads
- Conclure en transformant vos leads en clients
- Fidélisez-les et faites d'eux des ambassadeurs

Voilà : vous en savez en peu plus sur l’Inbound. Bien entendu, vous devriez creuser chacun des points évoqués pour parvenir à une compréhension fine et globale de cette stratégie. Mais on ne voulait pas non plus vous assommer avec cet article ????.

En tout cas si le sujet vous intéresse, on vous recommande chaudement la lecture de notre guide de présentation de l’Inbound Marketing, plus complet et plus détaillé : vous n’avez plus qu’à cliquer sur le bouton ci-dessous ! D’ailleurs, si vous avez bien lu cet article… comment s’appelle ce bouton ?

Découvrez la méthodologie Inbound

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