Prospection téléphonique : optimisez votre démarche en 3 étapes

On vous expliquait récemment pourquoi vos emailings étaient inefficaces et comment y remédier. J’aimerais aujourd’hui aborder un autre thème sensible : la prospection téléphonique. Même si vous ne pratiquez pas l’Inbound Marketing, qui vous permet de cibler vos prospects en amont, voici quelques conseils pour optimiser votre prospection téléphonique et devenir un redoutable chasseur de prospects qualifiés.

Savoir à qui on s’adresse

Je pense que vous serez d’accord avec moi, les prospects potentiels (que nous sommes tous, même moi !) ne supportent plus les appels « dans le dur » où un individu les contacte presque au hasard, sans savoir à qui il s‘adresse, et à qui il propose fatalement une offre non adaptée. C’est extrêmement agaçant, même si je ne peux pas m’empêcher de compatir pour le pauvre bougre qui doit se faire malmener par tous ceux qu’il a dérangés pour rien.

J’ai encore été contactée cette semaine par une personne qui souhaitait parler au « responsable de la téléphonie ». Comment lui dire ? Dans une entreprise comme la nôtre, il n’y a pas de distribution des rôles aussi figée. 

Comment ce commercial (car c’est bien de cela qu’il s’agit) aurait pu éviter cet impair qui nous a fait perdre du temps à tous les deux ? En se renseignant, pardi ! Si vous devez appeler un prospect, commencez par taper son nom dans votre moteur de recherche préféré. Vous saurez tout de suite :

• Quels sont les produits et services que vend son entreprise
• S’il est présent sur les réseaux sociaux
• S’il écrit des articles sur un blog
• S’il est intervenu sur des conférences
• Si vous avez des contacts communs sur LinkedIn
• S’il est champion du monde de Twirling bâton

Bref, trouvez un point commun ou une anecdote qui vous permettra d’engager la conversation et de briser la glace facilement. Une fois que vous avez passé ce cap, enchaînez tout de suite et montrez que vous non plus, vous n’avez pas de temps à perdre.

Faites entrer l’accusé le prospect

Au lieu de pitcher comme si votre vie en dépendait, obligez-vous à ECOUTER votre interlocuteur. Commencez par annoncer brièvement le nom de votre entreprise et son activité principale, par exemple « La Team Web, agence de communication digitale » ou « Proprette, société de nettoyage en entreprise ». Et pas plus que ça.

Enchaînez tout de suite en lui posant des questions sur son activité, ses clients, ses concurrents. Et écoutez vraiment ses réponses. Vous serez surpris de la facilité avec laquelle cette personne, que vous ne connaissez pas, répondra à vos questions, et vous parlera même des problèmes d’organisation ou d’effectif en interne !

Demandez-lui quels sont ses objectifs pour cette année : des objectifs SMART bien sûr, que votre interlocuteur n’a peut-être pas forcément en tête. C’est là que vous vous positionnez en tant qu’expert, en posant les bonnes questions et en soulevant les vrais problèmes. Combien de fois m’a-t-on répondu : « Je n’en sais rien, mais vous avez raison, il faut absolument que je fixe ces objectifs ! ».

Quand vous aurez collecté assez d’informations, stoppez la conversation et proposez un nouveau rendez-vous où vous exposerez vos recommandations. Usez et abusez des invitations Outlook : votre prospect aura un rappel directement sur son ordinateur 15 à 5 minutes avant l’heure fixée pour votre prochain rendez-vous.

Ce n’est qu’un au revoir

Une fois que vous aurez décidé d’un nouveau créneau pour aller plus loin, annoncez à votre interlocuteur que vous allez lui envoyer un mail récapitulatif. Souvenez-vous que la majorité des personnes ont oublié tout ce qui s’est dit lors d’une conversation téléphonique dans les 24h qui suivent ! Alors dans l’email d’invitation pour le prochain rendez-vous, indiquez les 3 points les plus importants de votre conversation et ce que vous aborderez la fois suivante.

Mais surtout, donnez des « devoirs » à votre nouveau prospect : faites-le réfléchir à ses objectifs, invitez-le à lire un article sur votre blog, demandez-lui un accès à ses analytics… Le but ? Plutôt que de récolter des informations supplémentaires, il s’agit ici de tester sa motivation et son intérêt pour vos produits. S’il a fait ce que vous lui avez demandé avant le rendez-vous suivant, c’est gagné !

En résumé, la prospection nouvelle formule, c’est surtout de l’écoute, de la rigueur et des étapes à respecter. On dit souvent que le client est désormais au cœur de tout : prouvez-le en écoutant ses problématiques avant de lui asséner la liste de tous vos produits et services !

Pour améliorer votre méthodologie, commencez en amont et faites travailler vos équipes marketing et ventes main dans la main. Vous ne savez pas comment faire ? Suivez le guide 🙂